Afinal.... o que é geração de leads?

Atualizado: Fev 10


A geração de LEADS é o foco principal de qualquer organização interessada em produzir resultados consistentes e confiáveis.


Para aprender sobre todos os aspectos da geração de leads - o que é, por que é importante, e como obtê-los no moderno mercado, vamos começar pela definição: a geração de LEADS abrange todas as atividades relacionadas a identificação e cultivo de clientes potenciais. As empresas utilizam uma variedade de estratégias de vendas e de marketing para gerar LEADS, tendo como base um processo bem definido. Vale lembrar que a relação entre o LEAD B2C (de empresa para o consumidor final) é diferente com relação ao LEAD B2B (de empresa para empresa), onde o LEAD B2B tende a ser um processo mais justo e focado.

Exemplo: se você quiser vender um pé de alface, qualquer um poderia ser um cliente em potencial. Mas se vc quiser vender um software de gerenciamento de conteúdo, o mercado é muito mais restrito - consequentemente, a concorrência neste mercado é de altissimo nível, tornando a geração de LEADS B2B um grande desafio para as empresas atualmente, e aqueles que construirem um modelo mais consistente estarão em nítida vantagem competitiva.

E qual a importância disso? Esta vantagem será o combustível para maximizar as suas vendas, e o principal responsável pelo crescimento e maturidade do seu negócio, pois uma porcentagem destes LEADS se converterá em clientes.

Quando esse percentual for muito pequeno, no entanto, pode ser um desafio encontrar um ROI positivo (retorno do investimento, simplificando), sendo necessária uma revisão na sua estratégia e ajustes nos seus esforços.


Portanto, é possível afirmar que a geração de leads tem como premissa um equilíbrio entre a quantidade e qualidade.


Quanto mais LEADS, teoricamente, mais clientes. Mas quando apenas uma pequena fração for convertida, mais ajustes serão necessários.

É mais eficiente - numa relação entre tempo e custos envolvidos - desenvolver 10 LEADS com uma alta probabilidade de conversão, em vez que 50 com baixa probabilidade de conversão. E aí, chegamos num assunto crítico: a qualificação dos LEADS. Como devo proceder para qualificar um LEAD B2B ? O processo de qualificação tem sido um ponto de atenção para as empresas, de todos os níveis, pois o principal problema é a falta de acordo sobre o que constitui um LEAD "qualificado". Marketing tem uma definição, enquanto vendas tem outra. Em inglês, temos até às siglas MQL ("Marketing qualification level") e SQL ("Sales qualification level"), diferentes termos utilizados para estabeler métricas e atribuições distintas. Na prática, o que isso quer dizer? Como vendas e marketing tem objetivos específicos distintos, muitas organizações estão se estruturando para adotar uma única definição, e acabar de vez com discursos justificativas de insucesso como "marketing não gera LEADs bons" ou "vendas não faz o esforço suficiente para converter os LEADs".

Espero que estes conceitos tenham ajudado a esclarecer o propósito de uma geração de LEADS, uma das principais premissas quando o assunto CRM vir à mesa!

 
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